Por Raúl Gorrín. La perfeccionamiento de las técnicas de negociación han avanzado en las últimas décadas. La Universidad de Harvard ha puesto en vigencia un método de negociación que atiende a las divergencias al momento de llegar al consenso. La negociación se impone cuando dos o más partes no son capaces de llegar a un acuerdo sobre un punto o simplemente no se toleran o pueden escucharse. Estas posiciones suelen ocurrir cuando las personas no tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables. Cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociación. Harvard propone que se realice una discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos. En ese caso, el negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente. Para que se de una verdadera negociación se requiere que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos. Los expertos han realizado un organigrama de negociación propuesto por la Universidad de Harvard que se resume en lo siguiente: Definir lo que se desea y alcanzar claramente, sin que queden dudas eso indica dejar claro el interés. Plantear alternativas, después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar. Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte. Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes. Argumentos, argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos. Compromiso, asumir los compromisos responsablemente. Comunicación, debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto. Visita también: El emprendimiento humanista Los nuevos emprendedores Referencia empresarial Conciencia social Productivity and Efficiency The Entrepreneur-humanist SIGUEME.. Google+
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Raúl GorrínBienvenidos a mi blog. En este espacio se discute sobre temas de gerencia, productividad, visión de negocios y sobre el Compromiso Social de Emprendedores que toda empresa debe tener con su entorno. Archivos
Mayo 2017
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